Um den perfekten Amazon Beschreibungstext schreiben zu können, müssen wir erst einmal verstehen, was ein Amazon Beschreibungstext überhaupt ist und warum er für uns eine so große Rolle spielt.
Der Beschreibungstext auf Amazon ist am Ende nichts anderes als ein verkaufspsychologisch optimierter Text. Seine Aufgabe ist es nicht, Informationen in der Form von Fakten zu transportieren, sondern Emotionen im Kunden auszulösen, die ihn dann dazu bringen, das Buch zu kaufen.
In diesem Blogartikel werden wir dir erklären, was einen guten Amazon Beschreibungstext ausmacht und worauf du achten musst, wenn du selbst einen verfasst.
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Verkauf durch Emotionen, nicht durch Fakten
Stell dir einmal vor, du arbeitest in einem Baumarkt und deine Aufgabe ist es, Nägel zu verkaufen. Eines Tages kommt ein junges Paar zu dir, die gerade dabei sind, ihre Wohnung neu einzurichten. Sie suchen nach passenden Nägeln, um ihre neuen Bilder an die Wand zu hängen.
Du versuchst, den beiden die Nägel zu verkaufen, indem du jede Menge sachliche Informationen zu den Nägeln gibst:
- Es handelt sich um Stahlnägel
- Die Nägel haben eine Größe von 2,0 x 23 mm.
- In der Packung sind 200 Nägel.
- Die Artikelnummer ist xxxxxxxxx.
- Die Oberfläche der Nägel ist gebläut.
- Die Kopfform des Nagels ist rund.
Im zweiten Durchgang verkaufst du den Nagel mit folgenden Argumenten:
- Der Nagel ist unkompliziert an die Wand zu bringen. Das Bild hängt also sehr schnell an der Wand und Sie brauchen sich nicht unnötig lange mit Bedienungsanleitungen oder dergleichen auseinandersetzen.
- Dadurch, dass die Anbringung so einfach ist, können Sie nicht viel falsch machen – und das auch, wenn Sie vorher noch nie einen Nagel an der Wand angebracht haben.
- Der Nagel hält ohne Probleme zehn Jahre an der Wand, dann haben Sie nicht die Rennerei, nach dem Ablauf der Garantie einen neuen Nagel zu kaufen.
- Wenn Sie den Nagel kaufen, können Sie ihre schönen Urlaubsbilder an die Wand hängen, die sie immer wieder an Ihre schöne Zeit in Portugal erinnern.
- Um den Nagel an die Wand zu bringen, brauchen Sie nur einen Hammer – keine Bohrmaschine, Dübel etc. Sie sparen sich also die Anschaffungskosten vieler Geräte, die nur wieder bei Ihnen zu Hause herumstehen würden und wertvollen Platz vereinnahmen.
Was denkst du? Wie wirst du den Nagel besser verkaufen? Indem du nur Fakten über den Nagel kommunizierst, oder indem du dem Kunden die Vorteile (= Benefits) des Nagels für sie und ihr persönliches Leben schmackhaft machst?
Die Antwort ist ganz eindeutig: Menschen kaufen immer emotional, nie rational. Deshalb wirst du den Nagel mit einer deutlich höheren Wahrscheinlichkeit an deine Kunden verkaufen, wenn du sie auf der emotionalen Ebene ansprichst.
Wie gehst du also konkret vor?
- Überlege dir, was die Probleme deiner Zielgruppe sind (z. B. die Person hat noch nie einen Nagel in die Wand gehauen und hat Angst, etwas falsch zu machen).
- Überlege dir, ob dein Produkt dieses Problem löst – also welche Vorteile dein Produkt im Leben des Kunden nach sich zieht (z. B. einfache Anbringung an der Wand, der Nagel ist speziell auf Heimwerker mit wenig Erfahrung ausgelegt).
- Versuche, diese Vorteile in deinem Amazon Beschreibungstext so gut wie möglich zu kommunizieren. Fakten können dabei gerne ganz weggelassen werden.
Fokus auf Verkaufsoptimierung und nicht auf Keywordoptimierung
Wir beobachten immer wieder, dass viele Selfpublisher versuchen, bei jeder Gelegenheit ihr Listing auf Keywords zu optimieren: im Backend, im Titel und im Beschreibungstext. Keywords sind wichtig und auf jeden Fall nützlich – allerdings gibt es Ausnahmen. Der Amazon Beschreibungstext sollte auf keinen Fall darauf ausgelegt sein, mit so vielen Keywords wie möglich “vollgepackt” zu werden – in der Hoffnung, dass der Algorithmus das Buch so noch besser findet und als noch relevanter einstuft. Viel wichtiger ist, dass der Text interessant ist und den Kunden vom Produkt überzeugt. Der Amazon Beschreibungstext ist schließlich DIE Möglichkeit, den Kunden von der Qualität des Produktes zu überzeugen. Künstlich eingebaute Keywords wirken dabei eher störend und ab einem gewissen Maße sogar unprofessionell.
Dezente Formatierungen
Häufig sehen wir, dass viele Selfpublisher versuchen, die Aufmerksamkeit des Kunden durch sehr auffällig formatierte Amazon Beschreibungstexte auf sich zu ziehen: Die Überschriften werden in verschiedenen Größen und Farben formatiert und in jeder Zeile findet man mindestens ein Icon, welches das Geschriebene noch einmal untermauern soll. Das lenkt nicht nur sehr vom eigentlichen Inhalt des Textes ab, sondern wirkt außerdem sehr schnell ziemlich unprofessionell und sorgt dafür, dass der Kunde das Vertrauen in euer Produkt und vielleicht auch in eure Kompetenz verliert.
Formatierungen sind erlaubt – oft helfen Absätze und gut formatierte Überschriften ja auch, dem Text mehr Struktur und Übersicht zu geben – allerdings nur in Maßen und ohne schräge, bunte Überschriften und wahllos eingefügte Icons.
Einhalten der Amazon Richtlinien
Einer der wichtigsten Punkte für uns als Selfpublisher ist, dass wir immer AGB konform arbeiten und uns an die Amazon Richtlinien halten. Gerade beim Verfassen des Amazon Beschreibungstextes kann man hier allerdings einiges falsch machen.
Pornografische, obszöne oder beleidigende Inhalte
Im Amazon Beschreibungstext dürfen keine pornografischen Inhalte dargestellt werden. Generell gilt, dass der Algorithmus pornographische Inhalte gar nicht oder nur sehr schlecht ausspielt. Viele Bücher auf Amazon mit pornographischen Inhalten haben beispielsweise keinen Bestsellerrang und es ist nicht möglich, Werbung auf solche Produkte zu schalten. Unsere Empfehlung: Einfach die Finger davon lassen.
Auch beleidigende Inhalte in Beschreibungstexten widersprechen den Richtlinien. Wer Konkurrenten oder andere Personen beleidigt, muss damit rechnen, dass der Account dichtgemacht wird.
Telefonnummern, Postanschriften, E-Mail-Adressen oder Website-URLs
Achte darauf, dass du keine Kontaktdaten in den Amazon Beschreibungstext mit einfügst. Auch hier beobachten wir immer wieder, dass es Publisher gibt, die diese Regel missachten. Es kommt vor, dass Amazon Produkte, bei denen Kontaktdaten im Amazon Beschreibungstext stehen, vom Markt nimmt oder auch den gesamten Account löscht.
Rezensionen, Zitate oder Empfehlungen
Ebenfalls verboten ist es, Rezensionen, Zitate oder Empfehlungen in den Beschreibungstext mit einzubauen. Wenn jemand euch in der Vergangenheit beispielsweise bereits eine gute Rezension geschrieben hat, darfst du diese nicht als Referenz in den Beschreibungstext mit einbauen, um mehr Vertrauen beim Kunden aufzubauen. Auch Zitate anderer Personen oder Empfehlungen sind verboten. Hier macht es keinen Unterschied, ob ihr eure eigenen Produkte oder die einer anderen Person empfehlt.
Bitten um Kundenrezensionen
Genauso darfst du keine Aufforderung oder Bitte nach einer Kundenrezension in deinen Amazon Beschreibungstext einfügen. Amazon ist darauf angewiesen, dass die Kunden Vertrauen in ihr Bewertungssystem haben. Sobald der Kunde das Gefühl hat, dass die Rezensionen auf Amazon nicht mehr authentisch sind, verliert Amazon das Vertrauen der Kunden. Deswegen verbietet Amazon unter anderem auch, dass in Beschreibungstexten nach (positiven) Bewertungen gebeten wird, da die Bewertung vom Kunden selbst kommen muss – und das ganz objektiv und ohne Beeinflussung.
Werbeanzeigen, Wasserzeichen auf Bildern oder in Videos oder Werbematerial
In den Amazon Beschreibungstexten darf nicht mit offiziellen Werbeanzeigen oder anderem Werbematerial geworben werden. Text und eventuell Bilder und Videomaterial, die nichts mit Werbung zu tun haben, sind natürlich erlaubt. Sollten Bilder und Videos in den Amazon Beschreibungstext mit eingebaut werden, die nicht als Werbeanzeigen gelten, so dürfen sie keine Wasserzeichen enthalten. Sonst gilt auch das als Verstoß gegen die Amazon Richtlinien. Wer sich nicht daran hält, riskiert die Sperrung seines Accounts.
Zeitbezogenen Angaben (z. B. Datumsangaben für Werbetourneen, Seminare oder Lesungen)
Alles, was mit zeitbezogenen Angaben zu tun hat, gehört nicht in den Amazon Beschreibungstext. Auch Rabattaktionen („Sie sparen 20 % bis zum 31. Dezember“) sind somit untersagt.
Verfügbarkeit, Preis, alternative Bestellinformationen (z. B. Links zur Bestellung auf anderen Websites)
Natürlich möchte Amazon nicht, dass Produkte auf anderen Websites angeboten werden, die zu dem Unternehmen in Konkurrenz stehen. Deshalb ist es verboten, alternative Bestellinformationen in der Amazon Produktbeschreibung anzugeben. Auch über Verfügbarkeiten und Preise bzw. in der Zukunft zu erwartende Preisentwicklungen dürfen im Amazon Beschreibungstext keine Aussagen getroffen werden.
„Spoiler“-Informationen zu Büchern, Musik, Videos oder DVDs (BMVD)
Natürlich sind im Amazon Beschreibungstext verschiedene Informationen über das Buch enthalten, um dem Kunden die Kaufentscheidung zu vereinfachen. Allerdings darf über den Inhalt des Buches nicht zu viel preisgegeben werden. Wenn der Amazon Beschreibungstext als Spoiler interpretierbar ist, ist das ebenfalls unzulässig.
Jedwede Stichwörter oder Buch-Tags-Phrasen
Nehmen wir einmal an, wir schreiben einen Amazon Beschreibungstext für ein Gasgrill-Kochbuch. In dem Text findet man folgenden Satz: “In unserem Gasgrill-Kochbuch finden Sie nicht nur 100 erstklassige Rezepte, sondern auch viele hilfreiche Tipps und Tricks, damit Ihr Grillerlebnis ein absoluter Erfolg wird.”
In dem Text ist nun das Keyword “Gasgrill-Kochbuch” eingebaut. Das ist erlaubt, da wir keine einzelnen Stichwörter aufzählen oder aneinanderreihen. Sobald wir aber plump Keywords in Form von Stichwörtern auflisten – in der Hoffnung, unser Text wird so besser vom Algorithmus erfasst – verstößt es ebenfalls gegen die Richtlinien von Amazon.
Vertrauen aufbauen
Am Ende des Tages fällt die Kaufentscheidung nur, wenn ein Kunde genug Vertrauen aufgebaut hat: Er muss darauf vertrauen können, dass dein Produkt sein Problem löst, dass der Preis dafür angemessen ist, dass es kein anderes Produkt gibt, welches sein Problem eventuell noch besser löst und natürlich auch, dass du kompetent genug bist, ihm bei seinem Problem zu helfen.
Wenn du also schon einmal positiv in der Presse erwähnt wurdest, eine Seite auf Instagram oder Facebook hast, auf der dir viele Menschen folgen oder eine andere Referenz / Expertise vorweisen kannst, die dem Kunden dabei hilft, Vertrauen zu dir und deinem Produkt aufzubauen, dann kannst du das gerne in deinem Amazon Beschreibungstext kommunizieren.
Bleibe dabei allerdings bitte immer bei der Wahrheit. Sich Kompetenzen und Expertisen anzudichten, die man eigentlich gar nicht hat (wie beispielsweise ein Doktortitel), ist nicht nur unehrlich und betrügerisch, sondern in Deutschland ab einem gewissen Punkt auch eine Straftat.
Vorteilskommunikation
Um Vorteile kommunizieren zu können, müssen wir erst einmal wissen, was für Probleme unsere Zielgruppe beschäftigt und was unsere Zielgruppe für Wünsche und Anforderungen an unser Produkt hat.
Wenn wir das herausgefunden haben, können wir Vorteile kommunizieren:
- Wir lösen das Problem effizienter als die Konkurrenz.
- Wir haben mehr Inhalt.
- Wir haben besseren Inhalt.
- Wir haben einen besseren Ansatz zur Problemlösung.
- Wir haben eine bessere Positionierung etc.
Einwandbehandlung
Vielleicht ist der Kunde nun an einem Punkt, wo er alles über dein Produkt weiß, aber irgendwas hält ihn doch noch zurück:
Ist das Produkt nicht zu teuer? Ist das Produkt überhaupt aktuell genug? Kann ich mit dem Produkt wirklich mein Problem lösen? Ist das schlimm, dass in dem Buch keine Bilder sind? Ist das Buch praxistauglich genug?
Wenn du deinen Amazon Beschreibungstext verfasst, ist es wichtig, dass du dir vorher bereits überlegst, welche Einwände der Kunde haben könnte. Genau diese Punkte musst du in deinem Amazon Beschreibungstext dann thematisieren und den Kunden davon überzeugen, dass seine Einwände unbegründet sind.
Call to Action
Ganz am Ende deines Amazon Beschreibungstextes baust du einen sogenannten Call to Action ein. Der Call to Action ist eine konkrete Handlungsaufforderung.
Der Kunde hat deinen Amazon Beschreibungstext nun gelesen, er weiß, dass dein Produkt sein Problem lösen wird und nun soll er kaufen.
Du forderst ihn also konkret mit dem Call to Action zum Kauf auf.
Das kann beispielsweise so aussehen:
Sichern Sie sich jetzt dieses Buch, indem Sie auf den “Jetzt kaufen”-Button drücken.
Sichern Sie sich jetzt dieses Buch, damit auch Sie bald ….
Kaufen Sie jetzt das Produkt ABC, um noch heute mit XYZ durchstarten zu können.
Achtung: Bitte nutzt den Call to Action nur im Amazon Beschreibungstext. Auf der A+ Detailseite sind Kaufaufforderungen sowie Angaben zu Preisgestaltung, Werbeaktionen oder Rabatten verboten.
Wir hoffen sehr, dass wir dir mit dieser Anleitung helfen konnten und du jetzt eine bessere Vorstellung davon hast, wie ein solcher Amazon Beschreibungstext aufgebaut ist und wie man ihn am besten schreibt.
Falls dich interessiert, wie man über 1000€ mit Büchern auf Amazon verdienen kann, laden wir dich gerne zu unserem kostenlosen Workshop ein.